SaaS-бенчмарки, що дійсно важливі: CAC, LTV і правило 4×
Конверсія, відток, LTV/CAC — кілька діапазонів реальних компаній, з якими варто звіритися, перш ніж довіряти власному плану.
Бенчмарки — не трофеї, а дзеркало. Цінність не в тому, щоб обігнати медіану, а в тому, щоб побачити, де твої припущення розходяться з тим, чого реально досягають компанії у твоїй ніші. Кілька діапазонів варто запам'ятати.
Воронка конверсії
Для B2B SaaS медіана візит→реєстрація близько 3,5% і реєстрація→оплата близько 6% — це гравітація, проти якої працює твоя воронка. Якщо план тихо припускає вдвічі більше — проблема в плані, а не в ринку.
- Візит → реєстрація: ~3,5% медіана (B2B SaaS)
- Реєстрація → оплата: ~6% медіана (B2B SaaS)
- Місячний відток: ~3,5% — здорово; 8% — реальність e-commerce
- LTV / CAC: 4× — це підлога, а не ціль
Чому межа 4×, а не 3×
LTV/CAC на рівні 3× виглядає нормально, доки не згадаєш: LTV — це прогноз, а CAC — факт. Додаткова маржа поглинає оптимізм, зашитий у кожну оцінку цінності клієнта. Хто планує 4× і отримує 3× — виживає; хто планує 3× і отримує 2× — ні.
Підібрані діапазони реальних компаній — це порівняння, якого не зробиш лише на власних даних.
