Як ми визначаємо результат

Юніт-економіка через AARRR означає розрахунок вартості та цінності клієнта окремо для кожного етапу воронки: Acquisition, Activation, Retention, Revenue і Referral. На відміну від одного співвідношення LTV:CAC, такий підхід показує, на якому саме етапі бізнес втрачає гроші і який важіль знизить CAC найшвидше.

Що таке юніт-економіка і чому одного LTV:CAC замало

Юніт-економіка відповідає на просте питання: скільки бізнес заробляє або втрачає на одному клієнті. Якщо клієнт за весь час приносить більше маржі, ніж коштувало його залучення, модель здорова.

Основні метрики

Проблема «середньої температури»

Припустімо, у вас LTV:CAC = 3:1, і це начебто норма. Але за цим числом може ховатися чудова конверсія в реєстрацію та провальна активація: ви платите за користувачів, які так і не дійшли до цінності продукту. Загальний CAC цього не покаже. Юніт-економіка по етапах AARRR покаже.

Фреймворк AARRR коротко

AARRR, або «піратські метрики», запропонував Дейв Макклюр (Dave McClure). Фреймворк ділить шлях клієнта на 5 етапів:

AARRR добре поєднується з North Star Metric: North Star задає напрям, а AARRR показує, на якому етапі шлях до неї обривається.

Юніт-економіка на кожному етапі AARRR

Acquisition: CAC за каналами і вартість реєстрації

Перша помилка, яку варто уникнути: рахувати CAC лише з рекламного бюджету. Розрізняйте два види CAC:

• Paid CAC = рекламний бюджет / клієнти з воронки. Корисний для оцінки каналів.
• Fully loaded (blended) CAC = усі витрати на Sales & Marketing (реклама, зарплати, інструменти, агенції) / усі нові клієнти. Саме його використовують для юніт-економіки та в розмовах з інвесторами.

На етапі Acquisition додатково рахуйте вартість реєстрації: S&M / реєстрації. Вона показує ефективність верхньої частини воронки.

Activation: вартість активованого користувача

Це найбільш недооцінена метрика. Cost per activated user = S&M / активовані користувачі. Активований користувач досяг aha moment: створив перший звіт, відправив першу посилку, підключив інтеграцію.

Якщо вартість реєстрації низька, а вартість активованого користувача висока, проблема не в маркетингу, а в onboarding.

Retention: churn і lifetime клієнта

Lifetime клієнта рахується через відтік: lifetime = 1 / monthly churn. Якщо щомісяця йде 3% клієнтів, середній клієнт залишається з вами ~33 місяці.

Аналізуйте churn по когортах (за місяцем реєстрації або каналом), а не загальним числом. Когорта з TikTok і когорта з LinkedIn можуть мати зовсім різний lifetime за однакового CAC.

Revenue: ARPA, маржа і expansion

LTV завжди рахуйте від маржі, а не від виручки. Клієнт з ARPA $99 і маржею 80% приносить не $99, а $79.20 на місяць. Якщо клієнти з часом переходять на дорожчі тарифи (expansion revenue), додайте це в модель, бо воно суттєво збільшує LTV.

Referral: як реферали знижують ефективний CAC

Клієнти з рекомендацій приходять без прямих витрат на залучення, тому знижують blended CAC. Порівнюйте два числа:

• CAC без рефералів = S&M / клієнти з воронки
• Blended CAC = S&M / (клієнти з воронки + реферальні)

Різниця між ними дорівнює грошовій цінності вашої реферальної програми.

Покроковий приклад розрахунку

Візьмемо умовний B2B SaaS за один місяць.

Вихідні дані

1. Бюджет S&M: $20 000 (реклама $12 000, зарплати $6 000, інструменти $2 000)
2. Відвідувачі: 4 000
3. Конверсії: відвідувач → реєстрація 10%, реєстрація → активація 40%, активований → платний 20%
4. ARPA $99/міс, gross margin 80%, monthly churn 3%

Рахуємо CAC, payback і LTV

Зверніть увагу: paid CAC ($375) майже вдвічі нижчий за fully loaded ($625). Якщо орієнтуватися лише на рекламний CAC, модель виглядатиме значно кращою, ніж вона є.

Sensitivity-аналіз: що дасть +10 п.п. до активації

Піднімемо активацію з 40% до 50% за того самого бюджету:

• Активованих: 200 замість 160
• Платних клієнтів: 40 замість 32
• CAC: $500 замість $625 (−20%)
• Payback: 6.3 міс замість 7.9

Щоб отримати той самий ефект через Acquisition, довелося б на 25% збільшити трафік за тих самих витрат. Зазвичай покращити onboarding дешевше, ніж на чверть знизити вартість трафіку.

Формули юніт-економіки: шпаргалка

Вартість реєстрації = S&M / реєстрації
Вартість активованого = S&M / активовані користувачі
Blended CAC = S&M / усі нові платні клієнти
Paid CAC = рекламний бюджет / клієнти з воронки
Маржа з клієнта / міс = ARPA × gross margin
CAC payback (міс) = CAC / маржа з клієнта
Lifetime (міс) = 1 / monthly churn
LTV = маржа з клієнта × lifetime
LTV : CAC = LTV / CAC

Які показники вважаються здоровими

LTV:CAC

Правило 3:1 має конкретного автора: його сформулював David Skok з Matrix Partners близько 2010 року на основі спостережень за зрілими публічними SaaS-компаніями. Сьогодні це мінімальна планка, а не ціль. Foundry CRO

За даними звіту Aleph × Benchmarkit 2026 (фактичні результати 2025 року):

1. Медіанна B2B SaaS-компанія має LTV:CAC 4.1x, верхній квартиль 7.8x, нижній лише 1.1x, коли lifetime value ледве перевищує вартість залучення (getaleph)
2. Медіана трималася на рівні 3.6–3.7x у 2022–2024 роках і зросла до 4.1x у 2025-му (getaleph)
3. Вертикальні SaaS (продукти для однієї галузі) показують 5.6x проти 4.1x у горизонтальних (getaleph)

Орієнтир: 3:1 — мінімум, 4–5x — здорова модель, 7x і вище — топ-рівень (getaleph)

Payback

1. Медіанна B2B SaaS-компанія окуповує CAC за 16 місяців, найкращий квартиль за 6 місяців або швидше, найслабший за 24+ місяці (Aleph)
2. Payback сильно залежить від середнього чека: при ACV до $5K медіана становить 11 місяців, а для enterprise-угод $50K–$100K 22 місяці через довгі цикли продажу та витрати на field sales (Aleph)
3. Горизонтальні SaaS окуповуються швидше: 14 місяців проти 18 у вертикальних (Aleph)

Що це означає для нашого прикладу: LTV:CAC 4.2 : 1 відповідає медіані ринку. А payback 7.9 місяця вдвічі кращий за медіану (16 міс) і близький до верхнього квартилю.

Джерело: 2026 Aleph × Benchmarkit SaaS & AI Performance Benchmarks, дані за 2025 рік, n = 342 компанії.

5 типових помилок у розрахунку юніт-економіки

1. LTV від виручки, а не від маржі. LTV завищується на 20–40% і більше.
2. CAC лише з рекламного бюджету. Зарплати, інструменти й агенції теж є витратами на залучення.
3. Змішування когорт. Клієнти з різних каналів і періодів мають різний churn; середнє приховує проблеми.
4. Нереалістичний lifetime. Якщо продукту 6 місяців, а модель рахує lifetime у 5 років, це прогноз, а не факт.
5. Ігнорування етапу Activation. Без метрики активації неможливо зрозуміти, чи проблема в маркетингу, чи в продукті.

Шаблон юніт-економіки: безкоштовно

Ми підготували шаблон, який рахує все описане вище автоматично:

• юніт-економіку на кожному етапі AARRR;
• sensitivity-таблиці, які показують, що сильніше знижує CAC: активація, конверсія чи churn;
• перевірку цілі: введіть бажаний новий MRR, і шаблон покаже, скільки потрібно трафіку, реєстрацій і бюджету.

Наприклад, у нашому кейсі ціль +$5 000 MRR на місяць потребує 6 300 відвідувачів і ~$31 600 бюджету. Альтернатива: підняти активацію до 63% без збільшення бюджету.

👉 Завантажити шаблон юніт-економіки